たとえ科学的に反証されていることであっても（英文）、頑として自分の意見に固執したがる人が多いようで、他人の考えを変えるのは不可能に近い感じがします。
もちろん、すべての人にあらゆる点で同意してもらう必要はないので、自分の意見をわかってもらおうとして時間とエネルギーを浪費するのはやめた方が良いでしょう。
とは言え、リーダーの立場にあると、プロジェクト、アイデア、ポリシーに関してチームの賛同を得る必要があります。
そういう場合は、Laura HuangさんとRyan YuさんがHarvard Business Reviewの最近の記事（英文）で紹介しているシナリオを使いましょう。
リーダー（そうでない人も）が自分のアイデアに他人を賛同させる方法を具体的に教えてくれています。
まず、｢同意してくれない人はどんな動機で抵抗しているのか？｣と自問して、相手の反発や感情的な反応を誘ったのは自分の意見のどの側面なのかを特定しましょう。
その結果、出てきた答えに応じて、次の3つの戦略のどれかを選択してください。
1. 客観的な事実を並べて論理的に説得する
客観的な理由で反対していて、論理的な反論ができる相手なら、HuangさんとYuさんは、認知的な会話を通してアプローチすることをすすめています（英文）。具体的には次の通りです。
認知的会話（Cognitive conversation）を成功させるには、｢健全な議論｣と｢上手なプレゼンテーション｣の2つが必要です。
また、論理的な枠組みと明確なストーリー展開を駆使して、反論者にこちらの考えを再評価させましょう。
議論が感情的にならないように注意してください。感情的になると、お互いが共通の立ち位置にいない印象を与えてしまいます。
警告しておきますが、こういう反論者は漠然とした一般論には容易に左右されません。
相手と口論になる覚悟で、こちらの主張の1つ1つの側面を裏付ける事実を用意して臨みましょう。
Harvard Business Reviewより引用翻訳
2. 相手の感情に寄り添いながら説得する
この戦略は、相手が論理的な議論では容易に説得されない場合、あるいは相手とは仕事上あまり関係が良くないせいで議論しても時間の無駄になることが多い場合に適しています。
HuangさんとYuさんは、次のようにアドバイスしています。
突然相手の懐に飛び込んで説得しようとしてはいけません。時間をかけて個人的に相手のことを知り、関係を築きましょう。
この場合、最初は議論やプレゼンテーションの出番はありません。相手の考え方を理解して、相手はなぜ個人的に侮辱されていると感じるのか理解しましょう。
Harvard Business Reviewより引用翻訳
3. 相手が信頼している同僚の助けを借りる
岩盤のように固い信念を抱いていて、基本的に何をやっても説得できない相手もいます。
そういうときは、相手が信頼している同僚に助太刀してもらうことをHuangさんとYuさんは提案しています。
組織の別の部署でこちらの立場を理解してくれる人なら、反論者を上手に説得できるかもしれません。自分と同じか上の役職の人がいいですね。
こういう人に説得を頼むと、相手はこちらの人間性も主張も新たな目で見直して、こちらの意見を客観的なメリットに基づいて評価せざるを得なくなります。
議論が行き詰まっているときは、その信頼できる同僚がこちらに有利になるように天秤を傾けてくれるかもしれません。
Harvard Business Reviewより引用翻訳
もちろん、どんな反対意見にもそれなりの理はあるので、その点を考慮して自分のシナリオに多少なりとも取り入れるべきかもしれません。
そうすることで、少なくとも出発点に立つことができます。
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Image: KieferPix /Shutterstock
Source: Harvard Business Review
Elizabeth Yuko – Lifehacker US［原文］
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August 17, 2020 at 10:00AM
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